ロジャー フィッシャー ブルース パットン ウィリアム ユーリー Roger Fisher Bruce Patton William Ury 金山 宣夫 浅井 和子
阪急コミュニケーションズ (1998/03)
売り上げランキング: 43840
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交渉術も、本書も、期待どおりでした…。 アメリカの弁護士は、判例から原則をさがすのが仕事・交渉方法の適否は３つの基準によって判断できる
→賢明な合意をもたらすものであるかどうか
→効果的であるかどうか
→当事者間の関係を改善しそれを損なわないものであるかどうか
・自分の立場に固執すると合意は遠のく
・ハード型交渉はソフト型交渉に勝る
・交渉における４つの基本要素
→人：人と問題とを分離せよ
→利害：立場ではなく利害に焦点をあわせよ
→選択肢：行動について決定する前に多くの可能性を考え出せ
→基準：結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ
２．解決の扉を開く交渉戦術
・人間的要素（感情等）に注意を払っているかを自問する
・当事者の関係は交渉内容と切り離す
・立場で駆け引きすると友好関係と実質問題とが対立する
・人の問題は、認識・感情・意思疎通の３つのどれかに区分される
・相手の立場に立って相手の心情を盗みとる
・交渉の当事者はどちらも、自分の言い分の長所と相手の言い分の短所だけを見ようとしてしまう
・相手に不利な結論を呑んでもらいたいときはその結論を導き出す過程に相手方を参加させ意見を聞く
・相手の感情問題を解決する５つの方法
�@自分と相手の感情を認識し理解する
�A感情は隠さず表現すると取り組みが楽になる
�B相手の言い分をすべて言わせしこりを残さない
�C感情の爆発に対しては反撃しない
�D感情問題を打開する「元手のかからない」心配り＝「お詫びします」の一言
・意思疎通を完璧にする４つの方法
�@相手のことを理解していることを伝える＝相手の見地にたって積極的な表現を用いる
�A重要な決定は二人しかいないところでなされるべき
�B問題の指摘は人格を責めるのではなく、問題そのものを責めるべき
�C役たたずの発言はまとまる話も壊してしまう
・交渉前に打つべき先手＝事前に友好関係を築く（ベンジャミンフランクリンは論敵から本を借りていた）
・複数の利害をよみ、優先事項を考える
・なぜ相手はそう主張するのかを問う
→相手の主張も一理あると考える
→双方とも複数の利害があることに気づく
→真の利害を探ろうとするときはすべての人を動かすもっとも基本的な関心に特に注意する。
→利害のリストを作成する。思いついたものから書き出す
・自分の主張を聞いてもらうときは、関心・根拠→結論・提案の順で話す。
・選択肢を複数用意することの弊害
＝早まった判断／単一の答え探し／パイのサイズを決めてかかる／相手の問題は相手が解決すればよいと思うこと
・立案と決定を分離する。
・言葉の駆け引きと実質的な交渉を混同している人も多い。いたずらに交渉の余地を残さない方がよい。
・合意案をあらかじめ２，３複数候補だしておく。
３．不利な状況さえ乗り越える交渉術
・相手の方が立場が強い場合は、受け入れることができる最悪の結果（不調時対策案）を決めておく。
・不調時対案は複数、具体的な案を考えておく
・上記の中からよいものを一つ選んでさらに改良案を出す
・相手が汚い手口を使ってきたら
�@相手の戦術を見分ける
�Ａそれを問題として取り上げる
�Ｂそうした戦術が正当かどうか検討する
